岡安裕一 みなさん、こんにちは。
岡安です。
さて、今日はまたまたZOHOのセミナーに参加してきたので、参加したてのほやほやのレポートをお届けします。
今日参加したセミナーは、こちらです↓
「Zoho CRM基本入門講座～CRMの基礎知識から導入・運用ノウハウ、Webマーケティング活用まで一挙公開～」
開催日時：2015年11月17日（火）10:00～12:00
内容：
①Zoho CRMの概要 / ゾーホージャパン
②Zohoで一気にWEBマーケティングを進める方法 〜Simple 3シナリオでMA活用〜 / カイト合同会社
③Zoho CRMクイックスタートガイド 〜営業の調子を整える14日間チャレンジ〜 / カイト合同会社
セミナーの参加目的
こうセミナーばかり参加していると、ちゃんと仕事してんのか？といったツッコミが入りそうですが、もちろん仕事はちゃんとしてますし、当然ながらセミナーに参加することも仕事の一環です。
何を目的に参加したのか、ということですが、今回は2つの目的がありました。
目的１：ZOHOを使ったマーケティングオートメーションの活用シナリオを聞いてみたい
目的２：セミナーに登壇される藤川さんにご挨拶
目的の1つ目は、そのまんまの理由なのですが、ZOHOを使って、マーケティングオートメーションを実現する方法などの検証を行っているため、他の方がどんなシナリオを描いて活用しているのかを知りたかったということです。
目的の2つ目は、ZOHO CRMの導入実績を豊富にお持ちの藤川さんにお会いして、実績をベースとしたお話を伺うこと、最近のブログの内容から、私にも興味を持っていただけているとのことだったので、今後の協業などの可能性を探るということで、ご挨拶に伺ったという訳です。
カイトの藤川さんとは何者？
実は、藤川さんのセミナーをお聞きするのは、2回目でした。
私がZOHOに興味を持ち始めた当初、とりあえずセミナーに参加してみようということで、お話を伺ったのが1回目です。
その時のセミナーも、ツールの導入という表面的な内容ではなく、実績に裏付けられた、地に足のついた内容だったため、非常に印象に残っていました。
ZOHOだけでなく、SalesForceなどの他のツールの導入実績も十分に経験し、今年だけで、ZOHO CRMの導入支援を二ケタのオーダーで実施しているということで、国内でもそれだけの実績数を誇り、さらに、営業のビジネスプロセスの変革サポートまで実施できる人は、ほとんどいないのではないかと思います。
藤川さんの考えを表しているのは、以下のような2つの文章です。
・マーケティングおよびマーケティングオートメーションでは、【複雑化せずに短期間で商談にする】ことが重要
・CRM/SFAは、【正しい売り先に、利益がでる商品を、確実に売る】ことを実現するためのツールである
セミナーの内容
藤川さんが担当された「Zohoで一気にWEBマーケティングを進める方法」と「Zoho CRMクイックスタートガイド」で「そうそう、そうなんですよね～」とうなずかざるを得ない内容が盛りだくさんでしたので、一部抜粋してお送りします。
■Zohoで一気にWEBマーケティングを進める方法
このセッションでとくに印象に残ったのが、マーケティングオートメーション（MA）およびカスタマージャーニーの安易な導入に対する警鐘です。
MA導入などにより、いたずらに見込み客化から商談がクローズするまでのリードタイムが長くなっている企業が出始めているというお話で、これは実際あり得るだろうなという内容でした。
MAの活用のためには、一般的に、複数のターゲット顧客層に対して、各顧客がどのような体験（メディアやSNS、サイト訪問、展示会参加など）を通して、実際の顧客に至るのかを一つの旅と見立てるカスタマージャーニーといわれるロードマップのようなものを描きます。
そして、MAツールを使って、そのシナリオを効率的に、確実に実現していくのが、MAという考え方の基本です。
このような説明は、非常に多くのサイトや商品などでありますし、非常に理路整然としたお話ですので、多くのマーケティング担当者が魅力を感じ、導入に踏み切り始めています。
そういった状況に対して、今回のセミナーでは、MAを意識するあまり、そこまで長期スパンでの育成（ナーチャリング）が必要ない顧客に対して悪影響（リードタイムの長期化や競合企業との真正面からの競争）が出る可能性について、言及されていました。
また、人的リソースの少ない中小企業では、多くのシナリオを用意して、それに対するコンテンツを用意することの負荷が相対的に非常に大きいため、営業担当者が喜ぶ【商談化】や【商談かまでの期間の短縮】を意識した、実現可能なシンプルな3つのシナリオから始めるべきというお話でもありました。
3つのシンプルシナリオについては、以下のような内容をZOHOの各サービスを使ってどんな風に実現できるかを詳しくお話しいただきました。
・問合せからセミナーに直結させるシナリオ
・少ないコンテンツとリアルタイムチャットを使ったシナリオ
・ホワイトペーパーダウンロードを使ったシナリオ
この記事では、詳細は省きますが、中小企業でも実現可能な、ほんとうにシンプルなシナリオでした。
■Zoho CRMクイックスタートガイド
こちらは、CRM/SFAの導入に関する生なましい内容でした。
私も経験があるので、セミナールームで頭をぶんぶんとタテに振りまくっていたのですが、CRMとSFAの導入はキレイごとでは済まされないんですよね。
どうしても、今までの営業プロセスを否定することにもなりますし、導入の旗振り役が情報システム担当者やマーケ担当の場合には、過去の経緯からくる部門間の軋轢などに直面して、まともにプロジェクトが進まず、使われないCRM/SFAシステムになってしまうなんてこともよく聞く話です。
そんな状況をたくさん見聞きしてきた藤川さんからは、
・営業におけるアナログなビジネスプロセスの整理が第一歩（アナログで運用できないことはデジタルツールを導入してもできない）
・営業が主体となるプロジェクトでなければ失敗する可能性が高い
・CRM/SFAを営業担当者を詰める（責める）ために使ったら確実に失敗する
・結果を出すための「正しい売り先に、利益がでる商品を、確実に売る」というプロセスをマネジメントするべき
といったお話を実例などを交えてお話しいただきました。
セミナーの感想
今日のセミナーは、非常に参考になるお話も多く、自身のコンサルティングやシステムの導入にプラスになる内容だったと思います。
もし、ユーザ企業の担当者として参加したのであれば、CRMの新規導入やSalesForceからの移行、マーケティングオートメーションなどの検討に役立つ内容だったといえるでしょう。
また、藤川さんは、
・営業サイドの気持ちがわかるコンサルタントで、
・ツールの導入ではなく、営業として短期間で成果を上げることに強くフォーカスしている
方だという印象を持ちました。
個人としては、特にBtoBマーケティングやSFA導入という面では、まだまだ自身の経験が足りてないなと痛感もしましたので、これからも顧客への成果をだしつつ、精進していきたいという思いを新たにしました。
セミナーの内容はとても伝えきれていませんので、興味のあるかたは、カイト合同会社のサイトからお問い合わせされたり、セミナーなどに参加されるとよいかと思います。
とくにSalesIQに興味がある方は、サイト上でリアルタイムチャットを体験できるようなので、ぜひお試しください。
ではでは。