こんにちは。

今日は3月31日。

決算が3末の企業にとっては、年度の最終日ですね。

皆さんの組織では、目標達成できましたか?

 

独立してからそれなりの数の企業に対する支援を行ってきて、マーケティング・営業上の目標を達成できる企業とそうでない企業の見分けがだんだんつくようになってきました。

ほとんどの企業では、最初のプランニングの段階で目標達成できないことが確定しているように思えます。

今回のブログでは、典型的な目標達成に至らないプランニングの特徴を5つお伝えしていきます。

 

特徴1:目標が現実的でない

いきなりラスボス登場感がありますが、ほとんどの企業でこのパターンにハマっています。

なぜ昨年の目標が達成できていないのに、今年はさらに目標が上がってしまうのか。そこに何らかの根拠があるのか。

もちろんコストを賄うために必要な売上など、ビジネス上の制約があるのはわかりますが、そりゃ無理というものです。

これは経営者側に問題があることがほとんどです。

実際には、上からこの目標でやれと言われたら、サラリーマンはやれないとは言えないからです。(ほんとは言えなくちゃいけないんですけど)

目標が現実的でないと、単に目標達成できない以外にも、

・社員のモチベーションが上がらない(どうせ達成できるわけがないと思っている)
・目標達成できなくても本気で反省することはない(やっぱりできなかったねとしか思わない)
・パートナー企業から信用されない

などの様々な弊害ででてきますので注意しましょう。

 

特徴2:いつまでも既定路線の延長線上にいる

これは、毎年目標達成していないのにも関わらず、実際の活動をほとんど変えず、気合と活動量だけでどうにかしようとするパターンです。

やることを変えないのに結果が変わるということはあり得ないですよね。

もちろん活動量が増えれば、結果が変わる可能性がありますが、基本的には活動量が増えれば質は下がります。

「自分たちの活動の質」と「顧客の質」がもし下がってしまうとしたら活動量を2倍にしても結果は2倍にはなりません。

さらに活動量を増やせる根拠が気合とか、個人に依存するようなプランになっていたら、活動量を目標通り増やすことも難しいでしょう。

 

特徴3:方針をくるくる変えすぎて、同じところをぐるぐる回っている

これは、ある意味においては、特徴2とは真逆のパターンです。

しかし、真逆にもかかわらず結果がでません。結果がでることももちろんありますが。

方針を変える根拠があまりなく、なんとなくで意思決定していると、気づいたら2年前にやっていたことと同じことをやっていて、同じように目標達成できないという結果に落ち着きます。

要はちゃんとした反省ができていなくて、深く考えていないんですね。

組織や上司がコロコロ変わる企業もこのパターンにハマりやすいといえるでしょう。

 

特徴4:プランの見直しが遅すぎる

マーケティングでも、営業でも構いませんが、プラン通りにすべてのものごとが進んだという経験を皆さんお持ちでしょうか?

ビジネスにおいては、ほとんどの場合において、計画通りにものごとが進むことはありません。

にもかかわらず、プランの見直しが遅い企業が思ったよりも多いんですね。

 

例えば商談期間が半年の商材を扱っていたとすると、当年度の売上の大半は半年前には決まっていることになります。

その時点でコンタクトをとっていない企業からは、年度内に売り上げを上げるのは難しいからです。

さらに、活動内容を変更してから成果が出るまでには、時間がかかります。

つまり、プランの見直しを行わなければいけないタイミングというのは、漠然と想像しているよりもはるかに手前にあるということです。

少なくとも半年やってみて、そこからどうするか考えるというスケジュール感では、まず見直しが間に合わないといってよいでしょう。

できれば、この時点でダメだったら、プランBを発動するといったことをプランに組み込んで置きたいところです。

 

特徴5:プランが直列的

特徴4とも関連する内容ですが、プランのルートが一本しかないパターンです。

例えばプランBを用意しておいたとしても、そのプランBがうまくいかなかった場合どうするのか。

先ほどの見直しのタイミングが手前にあるということを考えると、ぎりぎりに発動したプランBが失敗したら、ほとんどの場合どうしようもなくなってしまいます。

これは、プランが一本道だから起こることで、もし本筋のプランと並行していくつかの種まきをしておけばどうでしょうか?

絶対とは言えませんが、目標達成のルートが複数あった方が確率が上がることは間違いないですよね。

もちろんリソースに限界はあるので、ルートをいくらでも増やすということは現実的ではないので、バランスを見極めることがポイントです。

 

まとめ

目標を達成できないプランニングの5つの特徴、いかがでしたでしょうか?

実際にはほかにも失敗するプランニングのパターンはあるのですが、ブログっぽく5つにまとめてみました。

自分の所属する組織では、いくつか、あるいはほとんどの特徴が当てはまってしまうと感じた方も多いかもしれません。

逆説的にどうすれば目標達成できるプランニングができるのかを一文でまとめてみると

「過去の反省を生かして(特徴2,3)、現実的な目標の設定を行い(特徴1)、予定通りにいかないことを見越して(特徴4)、並行して種まきを行うようなプランとする(特徴5)」

ということになります。

こうまとめてしまうと、至極当たり前の内容になってしまいますが、4月以降のプランニングの参考にしてみてください。

ではでは。